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Séduisez votre audience B2B grâce à la psychologie

Trop souvent, les apprentis entrepreneurs et les chefs de projets ont tendance à croire que la première personne au sein d’une société qui sera impressionnée par leur produit sera celle qui finira par l’acheter.

Même si la personne que vous rencontrez est intéressée par votre projet et qu’elle comprend clairement comment votre produit pourrait être bénéfique à son organisation, il n’y a absolument aucune garantie que cette personne possède le pouvoir de prendre des décisions d’achats au sein de sa société.

De plus, le fait que la personne vous donne des retours positifs (et semble impressionnée) par votre produit ne signifie pas qu’elle finira par l’acheter.

Laissez-moi vous expliquer pourquoi:

 

Pourquoi la plupart des prospects B2B n’achèteront sans doute pas votre produit?

Tout d’abord, la plupart du temps, les prospects sont polis et courtois. Jamais ils ne vous diront que votre produit est « nul ».

De plus, gardez à l’esprit que, nous, tous les humains ne sont pas enclins à vous prêter une oreille attentive et certains sont même parfois simplement paresseux et égoïstes.

Du point de vue de l’acheteur potentiel, acheter votre produit lui demandera trop d’efforts, trop de travail avec peu de retours pour lui.

Si vous voulez vendre votre produit chez un grand compte, sachez précisément qui a quelque chose à gagner en achetant votre produit.

  1. Trouvez le ROI pour la société.
  2. Mais aussi trouvez le ROI pour l’acheteur ou la personne au sein de l’organisation qui aura le plus à gagner par l’achat de votre produit.

Trouvez le ROI pour la société est plutôt évident, n’est ce pas? Au contraire, trouver quelque chose à offrir à la personne en face de vous est malheureusement le plus souvent oublié.

Pour mieux comprendre ce que vous pourriez offrir à vos contacts, premièrement, vous devez vous mettre à leur place.

 

Qu’est ce qui déclenchera une action chez un salarié dans sa société?

La plupart des gens :

  • ont peur de leur hiérarchie.
  • espèrent pouvoir créer de la valeur (pour être fiers de leurs actions) -> estime de soi.
  • Rêvent d’être connus et reconnus comme des personnes utiles en interne.

 

Comment séduire les contacts que vous rencontrez?

Rassurez la personne en face de vous sur le fait que votre produit sera un succès au sein de sa société, qu’il ne ferait pas d’erreur en choisissant votre produit. De cette manière, il se projettera positivement et s’imaginera déjà fier de ce succès au yeux de sa hiérarchie.

Démontrez/prouvez les plus-values au lieu de simplement prêcher la bonne parole et croire que votre interlocuteur vous croira sur parole. Pour être en confiance et rassurés, les gens ont besoin de preuves, pas seulement de bonnes paroles.

Une fois que vous avez indirectement montré à votre contact la valeur dont il pourra bénéficier pour lui-même et sa société, vous devez également aider celui-ci à vendre votre produit en interne à sa hiérarchie. Essayez de comprendre et d’anticiper ce dont il pourrait avoir besoin et offrez-lui des armes, telles que des documents, des plaquettes, etc..

 

Conclusion :

Bien entendu, il est beaucoup plus facile d’expliquer ces astuces psychologiques que de les mettre en application. Mais comprendre la théorie vous aidera certainement à être plus efficace lorsque vous vendrez votre projet, même parfois à quelqu’un en interne, dans votre propre société.

Au passage, il peut également être important de s’intéresser à la psychologie des acheteurs et des utilisateurs pendant les phases de développement de votre produit. Afin de prouver et démontrer que votre projet sera un succès au sein d’un grand compte, vous pourriez avoir besoin de reporting et de fournir des métriques clés en temps réel disponibles depuis votre produit.

Comme d’habitude, je vous souhaite une bonne continuation dans vos projets.

 

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